こんにちは、オカリン（@okarin_btc）です。
コンサル契約みたいに価格のないものの料金を決めるって難しいですよね。
ペットボトルのお茶を売るのと違って、実際に何をどこまでするのかも会社や案件によって異なりますし、それに対する時間がどのくらいかかるかも実際のところ正確には読めません。
でも、価格は決めないと先に進めないし、価格がないがゆえに高単価で案件を受注できる可能性もある。少しでも高い価格で受注出来たら嬉しいですよね。
そこで、今日はコンサルティングなどの値段のないものの業務の報酬の決め方と、少しでも高く金額を受注する方法についてお話したいと思います。
まず、価格の決め方は大きく４つあります。
②過去の仕事の値段で決める。
③競合他社の価格で決める。
④自社が欲しい単価で決める。
この４つ、もしくはこれらを組み合わせて提案します。それぞれについて解説していきます。
スポンサードサーチ
価格の決め方
①相手に直接価格を聞いてみる方法
「前この業務って誰かに依頼してました？参考までにいくらだったか聞いてもいいですか？」
と値段について直接クライアントに聞いてしまう方法です。
聞いた結果、もし自分が思っているより単価が高ければその値段で受ける。もし自分が思っているより単価が安ければ、その業務よりも付加価値が高いことなどを理由に値上げ交渉するなどの対応を考えます。
もし単価が高くても、相手がお金を持っていそうであれば積極的に付加価値の提案と値上げ交渉はしていきます。
この方法のデメリットとしては、相手にウソをつかれて実際より低い価格を伝えられるパターンです。その場合交渉単価が低いレンジに落ち着いてしまいがちなので、ほかに価格軸をしっかり持っておかないと損してしまいます。
②過去の案件から類推して決める。
過去に行った業務から価格を決める方法です。
一番オーソドックスな価格の決め方だと思います。
私の業務で例を挙げますと、もし仮に１０００万円の資金調達依頼が来たとします。
前回税務顧問先のクライアントの資金調達（５００万円）を１５万円でやったとすると、今回の調達は３０万円（調達額の３％）ですね。
こういった感じで過去の価格を参考に決めてしまう方法です。
③競合他社の類似サービスの価格を調べておき、プレミアムをつけるか値下げか検討。
例えば補助金の書類作成代行の依頼が来たとします。
これは初めての仕事なので、過去の案件はありません。
そういったときにインターネットで調べて２～３社の料金を確認し、だいたいの相場をチェックします。
その相場をベースに、上乗せするのかディスカウントするのかを決めて顧客に提示します。
④自分や従業員の時間単価を決めておき、業務時間を見積もって計算する。
まず会社におけるチャージレート（時間あたりの相手先に請求するレート）を決めておき、かかりそうな時間に応じて金額を見積もり、相手に提示します。
例えば、社長が1時間、部長が2時間、作業者が5時間かかる見込みの仕事があったとします。
この場合に会社のルールとして、「代表者は2万円／時間、部長は1万5千円／時間、担当者は1万円／時間以上支払ってくれる顧客の仕事を受ける」と定めておきます。
そうすると、この仕事の最低受注単価は2万円＋1.5万円×3時間＋1万円×5時間＝10万円となります。
もちろん、必要経費は忘れずに請求しましょう。
基本的に私の場合、価格はこの４つの方法を組み合わせて決定しています。
というよりも①～④まで全部の金額を出してみて、一番金額が高いものに寄せられないかを考えて提案するようにしています。
少しでも高く受注するための小手先テクニック
最後に、コンサルを少しでも高い金額で受注するために意識していることを書きます。
前提として見積書とかを準備する時間がなく、その場でクロージングすることになった場合の方法です。本質的ではなく小手先の技術です（笑）。
✅「例えばですけど」を枕言葉につけて、柔らかく価格を伝える
金額バシッ！298,000円です！→え、めっちゃ高い→検討しますの流れにならないようにヌルっとプライシングに入る時に有効。
✅受注したい金額を幅（レンジ）で回答する。
レンジの下のほうで安めのイメージを与えつつレンジの真ん中くらいの金額で受注する・少し高めの金額を伝えておき、値下げ交渉に備える
✅業務を細分化し、たくさんの業務があることをアピールする。
あれもあるこれもある、なのでこれだけ時間かかるんです、と当然感を出していく。実際に工数がかかるものは請求しても問題ないですからね。
✅値下げされた場合に減らす業務を決めておく
価格が下がった場合、プロジェクトとして単価割れしないために人件費を減らす方向にシフトする方法。
✅成功報酬でもらえないかも考慮する（あまりやらない）
価格が下がった場合、プロジェクトとして単価割れしないために成功報酬がもらえないか交渉する。
ただし、どの時点を成功とするか、さらに％の交渉も必要になるため、色々も面倒になりがちなので、正直オススメはしない
これらの方法を頭の中で組み立てて価格を決めていったりしています。もし参考になれば幸いです。
